En una convención reciente de comerciantes de Harley-Davidson, Delia Passi, una consultora de marketing, comparte secretos de la venta a mujeres con una audiencia de unas 150 personas, muchas de las cuales llevan botas, jeans y tatuajes. Alguien tenía una remera con la inscripción: Nacida para ir de fiesta, forzada a trabajar.

El pelo bien arreglado es un buen comienzo, explica. Siempre hay que mantener el contacto visual. Y estrechar las manos con firmeza, pero no demasiado. Limpiar los baños. Instalar un área de juegos para los chicos. Y no olvidar esas pequeñas cosas que pueden ayudar a que se acerquen los que pasen cerca. "Pongan una planta ahí afuera, que demuestre que son amigables con las mujeres", instruye.

Muchos de los comerciantes toman nota, y por una buena razón. Las mujeres estadounidenses son el sector que más rápidamente está creciendo en el negocio de las motocicletas: compran más de 100.000 por año. Aunque cantidad de hombres maduros con plata para gastar y tiempo para hacerlo han representado un gran papel en la expansión del mercado durante los últimos años, las empresas motoqueras están tratando de atraer compradoras mujeres.

"El 50% de la población es femenina y hay gran demanda", explica James L. Ziemer, director ejecutivo de Harley-Davidson. "Necesitamos levantar las barreras." Así es que están produciendo más motos bajas –las mujeres pueden apoyar sus pies en el suelo para descansar– con asientos más angostos y rellenos más esponjosos, y ajustando los manubrios y los parabrisas para hacer los vehículos más cómodos para motociclistas de menor tamaño.

Camperitas rosas

Se está vendiendo más ropa, además, en colores vivos y con bordados de strass, en mayor cantidad que las camperas de cuero estándar negras. Hasta el logo del casco que se reproduce en alguna que otra ropa en venta en los locales de Harley ha sufrido un cambio amigable que incluye alas y flores. El año último, Suzuki presentó una nueva línea de ropa llamada Suzuki Girl, con camperas ajustadas en rosa y celeste.

Sin embargo, pocas empresas están haciendo más que Harley por llegar a este grupo de consumidoras. Además de tener un espacio orientado a mujeres en su sitio web ( www.harley-davidson.com/womenriders ), ofrecen a menudo fiestas en garajes, en las que las mujeres aprenden sobre motos, incluyendo la mejor manera de poner de pie una moto pesadísima que acaba de caerse.

Los esfuerzos están dando resultados, aunque lentamente. Ahora, casi el 12% de las ventas de Harley son a mujeres. En 1990 la cifra sólo alcanzaba el 4%. En 2003 había subido al 10,6%.

Genevieve Schmitt dirige el sitio web www.womenridersnow.com , y dice que el crecimiento de las mujeres motoqueras se debe a que "muchas están trepando la escalera corporativa, ganan más dinero, prefieren quedarse solteras, y todo esto hace que busquen un espacio de ocio en el que depositar sus dólares".

Pero, antes de que las mujeres decidan qué modelo comprar, las empresas deben arengar sus sueños y eliminar sus miedos. Y sobre esto tratan las fiestas en los garajes. Al final de un encuentro de dos horas, muchas declaran estar listas para tomar lecciones. "Quiero sacarme este miedo –dice Leticia Andrade, una analista de sistemas de 40 años que lleva una remera con cuello V de Harley-Davidson bordada con rosas y una mariposa–. Mis chicos ya crecieron y soy abuela ahora. Es tiempo para mí."

Clifford Krauss
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